Kobelco, specialista fra gli specialisti

KOBELCO alza il tiro e si prepara ad una presenza sempre più profondo sul mercato europep. Ne abbiamo parlato a Smopyc con Marco Ferroni, Business Director per Italia, Spagna, Portogallo, Israele e Penisola Balcanica del costruttore giapponese.

Una visione, quella del marchio di Iroshima, che mira a diventare ancora più specialista fra gli specialisti. Che il costruttore di escavatori sia oggi una delle maggiori realtà mondiali del settore, pur avendo di fatto una mono offerta, è evidente a tutti. Una filosofia che da un lato rappresenta un limite operativo nei confronti della rete vendita con dealer che cercano sempre di più di essere full-liner. Ma che, al contrario, è un deciso valore aggiunto in qualità di specialista con tecnologie di proprietà e con un affinamento del prodotto che trova pochi riscontri sul mercato globale.

Kobelco ha quindi intenzione di non tradire la propria visione ma di rimarcare ulteriormente questo suo punto di forza. Marco Ferroni ci ha spiegato molto bene, in un’intervista esclusiva allo Smopyc di Saragozza, quali saranno a grandi linee i piani di sviluppo del marchio nei prossimi anni.

KOBELCO

Marco Ferroni, a destra, insieme a Gabriele Issoglio, Senior Product Support Manager del costruttore giapponese, insieme allo Smopyc di Saragozza

Kobelco, il costruttore super-specialista degli escavatori

Kobelco si distingue fra i grandi player del mercato come un costruttore monoprodotto. Questo aspetto comporta attente strategie sia produttive che commerciali. Che strada intende percorrere il costruttore?

“La nostra vocazione di costruttore di escavatori idraulici sarà ancora più marcata” ci spiega Marco Ferroni “I passi più importanti saranno compiuti sia a livello di gamma, sia a livello di rete. Assisteremo infatti ad un allargamento dell’offerta con nuovi modelli e l’arrivo di macchine inedite che permetteranno di fornire ai concessionari nuovi strumenti per competere in modo più aggressivo sul mercato. A livello di gestione di rete vogliamo essere ancora più presenti e capillari”.

Abbiamo detto che per un costruttore mono prodotto è complesso essere attrativi per un concessionario che voglia essere full-liner. Come pensate di incrementare la vostra presenza?

“Per quanto riguarda la mia specifica area di competenza” spiega Marco Ferroni “intendiamo ragionare soprattutto incrementando i piccoli concessionari che rappresentano un punto di riferimento per il territorio. Strutture snelle ma estremamente efficienti in grado di “vivere” commercialmente con il nostro marchio tramite vendita e noleggio. Mi viene in mente, ad esempio, un dealer come Acquaviva che copre una zona ristretta come Forlì, Cesena e Ravenna in modo estremamente efficace. Qui Kobelco ha una quota di mercato importante proprio grazie ad una presenza capillare e molto professionale data dal fatto che la struttura distributiva “crede” fortemente nel prodotto”.

KOBELCO

Il costruttore sta rinnovando la gamma a ritmo continuo e nel medio termine ci saranno novità interessanti e sostanziali

L’Italia, un paese ad alta complessità

Concentriamoci quindi sul nostro paese e sulla sua estrema complessità gestionale. La rete è un punto complicato perché le strutture professionali sono sempre meno e si sta andando in certi casi verso veri e propri multimarca ad altissima professionalità. Come pensate di muovervi?

“Siamo consapevoli di due elementi fondamentali” ci spiega Marco Ferroni “Il primo è che la forte verticalizzazione di prodotto rende sicuramente più complesso un approccio verso i concessionari. Dall’altro sappiamo però altrettanto bene che oggi Kobelco è uno dei migliori prodotti in circolazione come qualità costruttiva, prestazioni, affidabilità, idraulica e consumi. Abbiamo infatti raggiunto traguardi importanti sia con grandi che piccoli concessionari che hanno creduto nel prodotto”.

E continua “Abbiamo oggi una rete che si basa su un mix di strutture grandi e piccole. Con risultati estremamente interessanti laddove si è capita l’opportunità che è in grado di offrire un marchio come Kobelco. La dimensione non è un elemento vincolante ma sicuramente ci sono zone dove è nostra intenzione intensificare la nostra presenza anche con aziende piccole ma radicate. Ovvio che ci sia un maggior carico di lavoro per chi, come nel mio caso, gestisce la rete. Ma il rovescio positivo della medaglia è che cresce la conoscenza del territorio e si intessono nuove relazioni. Per quanto mi riguarda, infatti, il rapporto umano con il concessionario è fondamentale. Siamo persone che ci mettono la faccia e in quanto tali la parola ha ancora un valore. Un modo di pensare che coinvolge non solo l’Italia ma anche la Penisola Iberica”.

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Il livello qualitativo del costruttore è evidente già dalla gamma midi con soluzioni uniche sul mercato

Una gamma che si amplia

Si è parlato di un ampliamento dell’offerta. In che fasce di peso Kobelco intende ampliare la propria gamma?

Ci spiega Marco Ferroni “Si tratta di un programma di ampliamento della gamma a medio termine. Arriveranno dei modelli compatti elettrificati per coprire una domanda in crescita sia fra le imprese, sia fra i noleggiatori. Sono in arrivo due nuovi modelli che si inseriscono nella fascia delle 50 tonnellate di peso operativo. Inoltre fra i nuovi arrivi ci saranno anche un 17 tonnellate, un mini da 5 tonnellate ed un nuovo 20 tonnellate. Si tratta in alcuni casi di rinnovi che vedono l’uscita di scena dei vecchi modelli con il subentro di nuove macchine. In altri casi, invece, di macchine completamente nuove come il 17 e il 20 tonnellate che arricchiscono l’offerta andando a segmentare ulteriormente la gamma. Questo per consentire ai concessionari di posizionarsi in modo ancora più competitivo sul mercato”.

“Ma non è tutto” continua “Sicuramente il segmento dei mini, per quanto fondamentale da un punto di vista delle quote, è importante ma non strategico per Kobelco vista la bassa marginalità. La nostra offerta si colloca infatti ad un livello qualitativo molto alto e tale vuole rimanere. Ci concentriamo quindi sulle macchine più grandi. Infatti per completare il passaggio dai midi ai construction arriveremo sul mercato con un ulteriore nuovo modello da 10 tonnellate. Si tratta di una new entry fondamentale dove la nostra idraulica, il livello di altissima qualità delle cabine e la concezione strutturale delle nostre macchine può fare la differenza per gli utilizzatori”.

KOBELCO

Gli escavatori azzurri si sono costruiti una solida reputazione nei lavori difficili

Una presenza da specialisti

Kobelco è un costruttore che si distingue da sempre per la sua elevatissima tecnologia nelle macchine da demolizione. Questa sua vocazione storica gli ha permesso di maturare un’elevatissima esperienza nel coprire in modo efficace molte nicchie di mercato. Come pensate di muovervi in questi settori?

“Il 2024 sarà caratterizzato dalla nostra presenza ad Intermat, ovviamente, ma anche ad Ecomondo” sottolinea Ferroni “E’ la prima volta per noi alla kermesse riminese. Si tratta infatti di una fiera fondamentale per gli specialisti delle demolizioni, dell’ambiente e del riciclo. Di fatto è la vera “casa” per Kobelco. Saremo infatti presenti con un SK140SRLC in versione “car dismantling”, con una macchina in versione forestale, con il nuovo mini elettrificato e con una macchina allestita per demolizioni urbane ordinarie. Il nostro obiettivo è di uscire allo scoperto in modo evidente. Siamo infatti presenti nei parchi macchine di molte aziende di demolizione e riciclo di alto livello. Fino ad ora la nostra è stata una presenza quasi in sordina. E’ quindi arrivato il momento di far conoscere meglio la nostra tecnologia dedicata a questi settori”.

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Le macchine del costruttore sono presenti nei parchi macchine delle aziende specializzate di settore

Incrementare gli strumenti operativi commerciali

Molti costruttori hanno una presenza spesso più commerciale che “di contenuti”. Questo porta ad avere anche strumenti finanziari importanti in grado di supportare la vendita. Kobelco si comporta in modo diametralmente opposto. Un po’ per una cultura aziendale dove la concentrazione è sui contenuti tecnologici del prodotto. Un po’ per la filosofia giapponese che è meno attenta a queste problematiche. Ci saranno dei cambiamenti?

“Ci sono molte novità strategiche all’orizzonte che riguardano non solo l’Italia ma tutto il mercato europeo in generale” ci spiega Marco Ferroni “La prima riguarda proprio l’apertura di una finanziaria dedicata al marchio. Ci consentirà di mettere in campo delle azioni specifiche per agevolare concessionari e clienti finali. Inoltre si è alzata fortemente l’attenzione verso il mercato del Vecchio Continente. Da qui la scelta di aprire una nuova sede in Olanda i cui lavori sono iniziati proprio in queste settimane. Si tratta di azioni concrete che partono dalla consapevolezza che il nostro alto livello qualitativo è particolarmente adatto al mercato europeo. Abbiamo quindi messo in campo un rafforzamento complessivo che ha obiettivi di medio-lungo termine. In piena “filosofia” Kobelco”.

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